Miguel Ángel Valero
La primera póliza de MetLife en España se suscribió el 25 de junio de 1969. La multinacional aseguradora norteamericana, que cumple 155 años, ha evolucionado de una compañía global a una especializada en Vida, Accidentes y Protección de Pagos. En esta última actividad, comenzó en 1990, con pólizas ligadas a la financiación de vehículos de Iveco.
Tras la Gran Depresión de 2007-08, la compañía lanzó protección del Estilo de Vida, el producto del que Óscar Herencia, director general para Iberia y vicepresidente para el Sur de Europa y 30 años en el grupo, se siente "más orgulloso". Sobre todo, porque se ha pasado de la protección de pagos vinculados a créditos a los recurrentes.
En 1995 MetLife se especializó en marketing directo, un canal "estratégico", ya que concentra el 40% de las ventas. En 2018, dejaron de tener red propia, y unos años después volvió al canal de corredores. Óscar Herencia reconoce que hay un problema de concentración y que es necesaria una diversificación de canales de distribución (acuerdos con socios, modelos híbridos, entre otros).
La compañía tiene en marcha un plan de aceleración del canal de corredores, que incluya formación para la venta de seguros de Vida, Accidentes y Protección de Pagos. "El corredor tiene que sentir que se le trata de una manera diferente", recalca Óscar Herencia.
Al mismo tiempo, la aseguradora está automatizando "todo lo que el cliente no está dispuesto a pagar por ello" para centrar la organización en la atención personal, especialmente en los momentos más críticos, como es después de un siniestro.
MetLife quiere lanzar productos que "se adapten a las necesidades del cliente en cada momento de su vida", lo que exige "escucharle", insiste Óscar Herencia. En ese sentido, ultima productos para los sénior, "un nicho de mercado con grandes oportunidades", porque "cuando se jubila quiere hacer lo que no ha podido cuando trabajaba", con extensión de coberturas hasta los 85-90 años, el pago de un capital cuando se le diagnostique una enfermedad degenerativa, el anticipo de ayudas y subvenciones, y un complemento en caso de dependencia, entre otras iniciativas que están en fase de análisis de mercado.
Al mismo tiempo, MetLife potencia los paquetes de seguros, reforzando Vida, Accidentes y Protección de Pagos con propuestas de ciberseguridad. De esta forma quiere elevar los 1,7 pólizas por cliente actuales, y que el usuario final sepa que detrás del seguro, muchos de ellos colectivos, está MetLife.