El 80% de los agentes financieros viven de ello

Miguel Ángel Valero

El Ránking de Agentes de Banca Privada, que cada año elabora Santiago Diez, Senior Advisor banking & insurance, presidente de la Fundacion + Nakupenda y fundador de Intelect Select, consultora especializada en la búsqueda de agentes financieros y profesionales de Banca Privada, revela que las entidades prácticamente han acabado su proceso de eliminar a los agentes no profesionales. El resultado es que el 80% de los agentes financieros viven realmente de su profesión. Un porcentaje similar de los empleados de banca privada se manifiestan en que “claramente acabarán siendo agentes" en esta actividad.

El análisis destaca que la ausencia de integraciones hace que en 2024, como en 2023, el número de agentes financieros sea muy estable: 7.775, 72 menos que un año antes. En la banca aumenta el 3,3%, mientras que en las entidades de servicios de inversión (ESI) cae el 8,3%. De todas formas, ese número tiene 'trampa': en algunas entidades se contabiliza un agente, cuando en realidad detrás de éste hay una sociedad con dos o tres profesionales de media. Esto hace que haya más agentes financieros que los inscritos en el registro del Banco de España. El estudio menciona expresamente los casos de Bankinter, Andbank, Santander Banca Privada o Diaphanum.

Hay un grupo de media docena de entidades que luchan 'cuerpo a cuerpo' cada nuevo agente de Banca Privada, siendo muy meritorio el crecimiento, ya que hay una elevada competencia y es necesario poner sobre la mesa de los candidatos buenos incentivos.

Santiago Díez señala que en los casi 500 agentes en cuya contratación participó en los últimos 19 años, menos del 1% se arrepiente del paso dado, y el 99% de ellos señalan “qué pena que no me hice agente antes". "Les va bien por ser un proceso en el que no hay que tener prisa, posiblemente les vaya tan bien por tomar esa decisión cuando tiene la madurez profesional para dar el paso, teniendo de premio multiplicar sus ingresos, no tener jefes, asesorar desde la independencia y poder retirarse cuando quieran e incluso vender su cartera en ese momento", subraya este experto.

Las cifras muestran que los agentes financieros pueden vivir muy bien de esa actividad: en Diaphanum el volumen de negocio medio por agente supera los 114 millones; en Bankinter son casi 67 millones; en Santander Private Banking se aproxima a los 50 millones; y en Andbank, por encima de los 31,5 millones.

Eso explica que en 2024 continúa el crecimiento de agentes o “empresarios financieros” de bancos, al crecer 168, frente a el crecimiento de 16 en 2023, y 264 en 2022. No obstante este crecimiento es mucho mayor ya que las entidades se están quedando con los mejores agentes y eliminando los que no son profesionales. "En estos años vimos a BBVA perder mas de 2.500, Cajamar toda su red de 121, fuerte limpieza en Deutsche Bank, GVC Gaesco, CaixaBank,…y aun así el numero neto de agentes es positivo. La realidad es que hay muchos mas agentes de los que figuran en Banco de España, y lo baso en que detrás de agentes personas jurídicas no hay un agente sino normalmente una unión de 2, 3 o incluso más agentes, por lo que entidades como Bankinter no tienen 329 sino en torno a 500, Diaphanum señala tener 28 agentes pero la realidad es que tienen 47, en A&G detrás de un agente persona jurídica tiene hasta 4 y 6, y así pasa con todas las entidades en las que su modelo agencial es del perfil de Banca Privada", explica.

Mediolanum se mantiene en primera posición

Los agentes financieros dados de alta por los bancos en el Banco de España crecen un 3,3% en 2024, frente al descenso del 8,3% en ESI, principalmente por Allianz Soluciones de Inversion. que pierde 536 agentes. Mapfre (+52) y Occident (GCO), en cambio, crecen con fuerza en este canal.

Banco Mediolanum se mantiene en el primer puesto del ranking al ser el único cuyo canal comercial es exclusivamente el agencial, alcanzando los 1.628. Tras 10 años que incorporó un millar de nuevos agentes, en 2024 pierde 23. Destaca su proyecto de Banca Privada, donde ya tienen 75 agentes que superan ampliamente los 2.000 millones€ de volumen.

Banco Santander mantiene el segundo puesto del ranking, con 1.220 agentes y una decidida apuesta por este canal, que ya empieza a dar resultados al crecer 62, y en especial Santander Private Banking, con 178 agentes y 46 ESI, donde en 2024 vuelve a crecer 10 agentes.

Unicaja Banco mantiene la tercera posición con 387 agentes financieros, que dan servicio a 505 oficinas, principalmente donde la banca tradicional no da servicio y en especial en las dos Castillas y Andalucía y lógicamente en Asturias ya que se fusionó con Liberbank.

Bankinter mantiene el cuarto puesto, perdiendo agentes pero la realidad es que hay procesos de fusión e integración de agentes dentro de la entidad. 

El BBVA culminó su proceso de limpieza de agentes no profesionales y logra no perder el quinto puesto al compensarlo con entradas de nuevos agentes, estando muy activa en el mercado.

Andbank (135) mantiene la octava posición teniendo un crecimiento muy importante a pesar de perder el negocio de 400 millones de CESS-El Corte Inglés. Creand (46) mantiene una red muy importante frente a la poca presencia de oficinas de la entidad. Singular Bank (57) escala puestos "gracias a su tesón comercial en búsqueda de candidatos y hacer agentes a varios empleados de la entidad, siendo uno de los ganadores este año". 

Abanca (32) continua con su crecimiento al dar oferta 360º al cliente con servicios a medida y el apoyo de sus 700 oficinas. Caja Ingenieros (15) tiene su red de agentes en Cataluña, pero con la idea de llegar a 40 en el resto de España en 2025.

En modelos no bancarios, el análisis destaca a Caser Asesores Financieros, del grupo Helvetia (39 agentes y 15 ESI), GVC Gaesco (100) que lleva años perdiendo red, Tressis con 62 agentes y ESI, y Diaphanum con 28 acuerdos que realmente integran 47 agentes entre agentes y banqueros. Sobresale el futuro de Tressis en su integración en MoraWealth, que desde Andorra apuestan claramente también por el modelo agencial.

AXA Exclusiv sigue con su modelo. También destaca Mapfre Gestión de Patrimonios, con 200 agentes y con la idea de llegar en 2025 a 3 nuevas ciudades, tener 225 agentes, implantar su nuevo modelo de colaboración para ESI y apostar por el modelo de banquero joven en nómina también.

En empresas de servicios de inversión, 2024 termina con 140, lo que supone tres entidades de asesoramiento menos que en 2023. De éstas, el 63% (88) son EAF y todas ellas personas jurídicas, y el 37% (52) son empresa de asesoramiento financiero nacional (EAFN), de las que 30 son personas físicas. 

De las EAF hay 12 con un total de 22 agentes, y de las EAFN solo una tiene dos agentes. De las 99 agencias y sociedades de valores, las mismas que en 2023, el 33% tienen un total de 2390 agentes y de las 119 SGIIC, una más que en 2023, 27 tienen un total de 148 agentes.

Aunque no todas las entidades quieren facilitar el volumen de negocio que aportan los agentes financieros, en Mediolanum crece un 20% y gestionaba hasta el 30 de septiembre 12.186 millones€; A&G crece 1.700 millones en el año hasta los 15.300 millones, Santander Private Banking pasa de 6.500 millones en 2023 a 8.800 millones, 2.600 millones en ESI. Bankinter, con datos a noviembre de 2024, crecía el 5%, 3.900 millones, llegando a 22.000 millones, Abanca crece un 35%, hasta los 760 millones, y Singular Bank pasa de 1.200 millones a 1.500 millones. Indosuez supera los 1.000 millones en el canal agencial, y Diaphanum gestiona 3.200 millones en su modelo 100% independiente.

Andbank pasa de 3.924 millones en agentes y 2.376 millones en ESI en 2023 a 4.100 millones y 2.500 millones, respectivamente, en 2024. Creand llega a los 1.055 millones (850 millones en agentes y 205 millones en ESI), y Tressis gestiona 2.010 millones (11 millones en ESI).

Mapfre Gestion Patrimonial pasa de 972 millones en 2023 a 1.367 millones en sus 13 oficinas, y Caser Asesores Financieros llega a los 630 millones.

Precisamente, Caser Asesores Financieros incorpora a Álvaro Ochoa y entra en Bilbao, un movimiento que intensifica la actividad de la entidad en el País Vasco, siguiendo su objetivo de ampliar su presencia en la zona norte de España. Álvaro Ochoa cuenta con más de 25 años de experiencia en el sector bancario y financiero, con cargos directivos en Banco Sabadell, BNP Paribas y Abanca. Con esta incorporación la entidad suma 54 agentes financieros.